Come vendere e valutare un’attività commerciale
Ultimo aggiornamento: 22 marzo 2023
Vendere la propria attività commerciale può essere una decisione difficile da prendere, ma anche una grande opportunità per cambiare vita o realizzare un nuovo progetto.
Tuttavia, per portare a termine con successo questa operazione, è necessario seguire alcuni passaggi fondamentali che riguardano sia la preparazione sia la negoziazione.
Il primo passaggio è capire il motivo per cui si vuole vendere l’attività e quali sono le aspettative di prezzo.
Questo influenzerà il modo di presentare l’offerta e di gestire i tempi di vendita.
Se si vende per motivi personali o perché l’attività va bene e si vuole cogliere il momento migliore, si potrà avere più calma e richiedere un prezzo più alto. Se invece si vende per problemi economici o di salute, si dovrà essere più flessibili e veloci.
Il secondo passaggio è valutare il valore dell’attività commerciale in modo oggettivo e realistico.
Esistono diversi metodi di valutazione che possono essere applicati a seconda delle caratteristiche dell’attività, come la «redditività», le «prospettive future» e la «composizione del patrimonio». Tra i metodi più comuni troviamo:
- approccio basato sugli asset: consiste nel sommare il valore dei beni materiali e immateriali dell’attività (come macchinari, attrezzature, marchio, clientela) e sottrarre i debiti;
- approccio basato sui ricavi: consiste nel moltiplicare i ricavi annui dell’attività per un fattore che dipende dal settore di appartenenza e dal mercato di riferimento;
- approccio basato sui profitti: consiste nel moltiplicare l’utile netto dell’attività per un fattore che dipende dalla redditività e dal rischio dell’attività.
Il terzo passaggio è preparare un documento informativo che presenti in modo chiaro ed esaustivo l’attività commerciale da vendere. Il documento deve contenere informazioni di questo tipo:
- storia e missione dell’attività;
- descrizione dei prodotti o servizi offerti;
- analisi mercato di riferimento;
- analisi della concorrenza;
- bilancio degli ultimi anni;
- proiezioni future;
- punti di forza e opportunità di miglioramento;
- prezzo richiesto e condizioni di pagamento.
Il quarto passaggio è trovare potenziali acquirenti interessati all’offerta. Per fare questo si possono utilizzare diversi canali:
- passaparola tra conoscenti o clienti;
- annunci su siti specializzati o riviste di settore;
- agenzie immobiliari o intermediari professionali.
Il quinto passaggio è negoziare il prezzo e le modalità di cessione con gli acquirenti selezionati.
In questa fase è importante essere trasparenti e onesti sulle informazioni fornite, ma anche saper difendere il proprio valore senza cedere alle pressioni.
Si può richiedere agli acquirenti di firmare una lettera d’intenti che esprima il loro interesse a proseguire nella trattativa evidenziando le condizioni principali. Si può anche richiedere una cauzione o una caparra per garantire il serio impegno degli acquirenti.
Il sesto passaggio è stipulare il contratto di cessione dell’attività commerciale con l’acquirente scelto.
Il contratto deve essere redatto da un professionista e deve contenere tutti gli elementi essenziali della transazione, come:
- parti coinvolte e dati anagrafici;
- descrizione dell’attività commerciale oggetto della cessione;
- prezzo pattuito e modalità di pagamento;
- garanzie offerte dal venditore e dall’acquirente;
- eventuali clausole accessorie o risolutive;
- data e luogo della firma del contratto.
Il settimo passaggio è effettuare il passaggio di consegne tra il venditore e l’acquirente. Questo implica la trasmissione di tutti i beni materiali e immateriali che costituiscono l’attività commerciale:
- chiavi dei locali;
- scorte di merci;
- documenti contabili e fiscali;
- contratti con i fornitori e i dipendenti;
- marchio e clientela.
Il venditore deve comunicare la cessione dell’attività commerciale agli Enti competenti, come l’Agenzia delle Entrate, la Camera di Commercio, l’Inps e l’Inail.
Come si può vedere, vendere e valutare un’attività commerciale richiede una buona dose di preparazione, professionalità e pazienza. Tuttavia, se si seguono questi passaggi con cura e si affida a esperti qualificati, si potrà realizzare il proprio obiettivo in modo soddisfacente.
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